В 2022 году я запустил первую внешнюю рекламную кампанию на WB. Бюджет 150к. Результат: 8 заказов. Смешно? Скорее, грустно. Я тогда не знал, как считать, и просто ориентировался на ‘ну вроде товар крутой, должно попереть’. Не попёрло. Короче, после того провала я сел и разобрал юнит-экономику внешнего трафика до молекул. И выяснил, что проблема была не в креативах, а в банальном непонимании того, сколько реально приносит один клик, с учётом всех нюансов маркетплейса.
Кстати, если не хочешь пропускать такие разборы, залетай в мой Telegram-канал @wbplusru: там свежий экспертный контент по продажам на Wildberries и всё, что нужно продавцам.
Почему считать окупаемость внешней рекламы на WB — это больно, но необходимо
Большинство селлеров начинают с ВБ.Продвижения (внутренняя реклама). Там всё относительно просто: задал ставку, получил показы, видишь заказы и списания. Прикинул ДРР (долю рекламных расходов) — если меньше 20-25%, то красавчик. А во внешнем трафике ты платишь за клики или показы где-то в Яндекс.Директ, VK, Telegram-каналах или у блогеров, а сам заказ оформляется внутри Wildberries. И вот тут начинается магия: маркетплейс не дает тебе прямой корреляции между кликом из рекламы и заказом. Ты видишь только общий прирост заказов, а сколько из них пришли именно по твоей ссылке — загадка. Отследить помогают UTM-метки, промокоды и терпеливый анализ, но всё равно остаётся погрешность. Тем не менее, без расчета окупаемости ты гарантированно уходишь в минус.
Я всегда начинаю расчет с юнит-экономики одного потенциального заказа. Беру товар, который продаю по FBS: комиссия по оферте 12% с цены после вычета СПП, логистика до склада покупателя фиксированная — 55 руб., себестоимость 400 руб., цена на витрине до всех скидок 1500 руб., средний СПП 15%. Уже на этом этапе видно, что маржа с одного выкупленного заказа составляет около 300 рублей. Теперь вопрос: сколько я могу потратить на рекламу, чтобы не уйти в ноль? Вот тут и включается {101.data.choices[1].message.content}.
Пошаговый расчет окупаемости: от клика до чистой прибыли
Шаг первый: предельно честно считай реальную маржинальность с учётом всех вычетов маркетплейса. Комиссия по оферте может быть разной для разных категорий, а логистика зависит от того, везёшь ты товар на склад сам (FBS) или используешь FBO. Не забывай про стоимость обратной логистики при возвратах, она съедает до 5% прибыли. И обязательно закладывай средний СПП — эту скидку WB дарит покупателям за твой счёт, и она часто достигает 20-25% от цены витрины.
Шаг второй: оцени конверсию из клика в реальный выкупленный заказ. Без данных WB бери усреднённые цифры по нише: кликабельность креатива, конверсия посадочной страницы
